面對迅速到來的萬億級養(yǎng)老地產(chǎn)市場，不少企業(yè)希望分食。不過，要想撕開“盒子”把蛋糕吃到嘴里，必須找到真正符合中國市場特點的養(yǎng)老運作模式。

中國正在跑步進入老齡化社會，養(yǎng)老已經(jīng)成為未來數(shù)十年長期存在的巨大剛性需求市場，“50后”老人將是今后20年最大的養(yǎng)老群體，更多人需要市場化的專業(yè)養(yǎng)老機構(gòu)解決養(yǎng)老問題。

面對這個迅速到來的萬億級大市場，不少房地產(chǎn)企業(yè)、金融機構(gòu)希望分食這塊巨大的養(yǎng)老蛋糕。不過，這個大蛋糕外面實際上還套著“盒子”，要想撕開“盒子”并把蛋糕吃到嘴里，就必須找到真正符合中國市場特點的養(yǎng)老運作模式。

目前，中國房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)養(yǎng)老項目存在四大痛點。解決這四大痛處才能順利前行。

痛點一：模糊而想當然的市場

之所以說“模糊”，是因為養(yǎng)老地產(chǎn)市場的數(shù)據(jù)化統(tǒng)計是缺失的。

養(yǎng)老地產(chǎn)是近幾年提出來的概念，與傳統(tǒng)的養(yǎng)老院并不相同。養(yǎng)老地產(chǎn)的客戶囊括了55歲之后的老年人群，而養(yǎng)老院更多的是75歲以上高齡老人和不能自理的老人。

我們經(jīng)常看到的關(guān)于“床位缺口數(shù)量”、“60歲以上老齡人口數(shù)量和比例”等統(tǒng)計數(shù)字可以說是大而空泛，落實到項目具體所在的城市、區(qū)域中，老年群體的規(guī)模數(shù)量、支付力、支付意愿、需求偏好，就完全是空白，需要我們親自做很多的調(diào)研工作，逐步摸清。

曾經(jīng)的一個三線城市的養(yǎng)老項目就是如此，項目的產(chǎn)品都已確定，但是反過來還要找做這個城市的老年群體的市場調(diào)研。本來應(yīng)該是調(diào)研指導(dǎo)定位、定位指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計，但就是因為開發(fā)企業(yè)對這個城市的養(yǎng)老市場搞不清楚，缺乏信心，還要再補充調(diào)研。

之所以說是“想當然”的市場，是因為養(yǎng)老的市場蛋糕看上去很大很有前景，大家都認為自己應(yīng)該可以從中分到一些東西。另外，很多企業(yè)都認為養(yǎng)老地產(chǎn)賺錢比較慢，同時企業(yè)一般都欠缺提供專業(yè)護理服務(wù)的能力，所以就自然地將項目定位于高端健康老人市場。

這些想法表面上看順理成章，實際上都是企業(yè)一廂情愿的主觀想法。因為健康老人的支付力實際上有上限天花板，而且支付意愿低，難以管理;老年人群對于身體逐漸衰老之后產(chǎn)生的醫(yī)療、康復(fù)、保健有著剛性需求，有足以滿足這些需求的服務(wù)和設(shè)施，老人才愿意支付高溢價，為你的項目買單。

痛點二：無產(chǎn)權(quán)物業(yè)如何盈利

養(yǎng)老項目的收入大體可分為：地產(chǎn)銷售收入、物業(yè)租賃收入、物業(yè)管理和養(yǎng)老服務(wù)收入以及衍生品開發(fā)收入等。

國內(nèi)養(yǎng)老項目的盈利難題主要集中在三個方面：首先，養(yǎng)老項目的用地性質(zhì)往往比較特殊(例如，醫(yī)療劃撥用地、集體用地、公共配套設(shè)施用地、軍產(chǎn)用地、產(chǎn)業(yè)用地、商業(yè)用地、旅游用地等等)，這類用地的產(chǎn)權(quán)不能銷售或者很難銷售，怎么用非產(chǎn)權(quán)交易的方式來盈利是個思量方向。盡管在這方面已經(jīng)有了一些變化，但是對于具體項目而言，地塊性質(zhì)的差異將決定項目的盈利方式，所以不能一概而論。

其次，政府為了防止開發(fā)商用養(yǎng)老名義圈地，基本上對于養(yǎng)老取地的項目都會有一個硬性的要求：首期必須有一定規(guī)模的養(yǎng)老配套設(shè)施入市，否則后續(xù)的土地免談。這樣一來，項目早期怎么平衡投入和產(chǎn)出，就變成一個特別重要的問題。

再次，養(yǎng)老項目的土地指標很少一次性到位，都是分年分批取得，這也會產(chǎn)生規(guī)劃整體方案與實際開發(fā)之間的矛盾，開發(fā)中的盈利方式需要有策略地動態(tài)調(diào)整。

養(yǎng)老物業(yè)主要有六種無產(chǎn)權(quán)型盈利模式，目前在中國以會員制和押金制較為普遍。會員制與押金制存在本質(zhì)區(qū)別：會員制銷售的是豐富的服務(wù)內(nèi)容，這是會員制交易模式的設(shè)計前提，而押金制僅僅是銷售物業(yè)使用權(quán);押金嚴格來講不能算作收入，但是會員費用可以較為靈活地計入財務(wù)報表;押金制受限于床位數(shù)量，而會員卡可以實現(xiàn)超售，能夠更好地實現(xiàn)回現(xiàn);押金對應(yīng)的房間或者床位是固定的，會員制可以比較靈活地安排床位或房間；會員制在經(jīng)營上操作更加便捷。

痛點三：賣什么？賣給誰？誰買單？怎么賣？

養(yǎng)老項目的營銷首先要解決的是“賣什么”的問題—到底是賣養(yǎng)老服務(wù)還是賣房地產(chǎn)?這個問題直接決定了盈利模式的設(shè)計，以及整個營銷推廣策略的制定，是最根本的一個問題。

之后還要解決三個營銷基本問題：“賣給誰”，針對健康老人還是需要護理的老人來設(shè)計產(chǎn)品和制定營銷策略;“誰買單”，老人買單還是其子女買單(雙方的購買力是不同的，驅(qū)動購買決策的因素也不一樣);“怎么賣”，用傳統(tǒng)的住宅方式營銷，還是用特殊或者創(chuàng)新方式營銷。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，報紙、電視仍然是老人了解社會最重要的工具，相比較而言，專業(yè)人士的意見在客戶的選擇中偏低，說明老年人相信自己的判斷以及親友的口碑，而對養(yǎng)老專家的講法持有部分保留態(tài)度。短信作為一種新的宣傳工具，在老年人中起到的作用有限，但是在其子女身上卻能充分發(fā)揮作用，起到有效的間接傳遞信息的作用。

傳統(tǒng)住宅主要是依托開盤、節(jié)慶等節(jié)點制造銷售結(jié)果，都是階段式的營銷，以集中式宣傳和各種活動為主要營銷方式。而養(yǎng)老項目的營銷需要持續(xù)性，不停地吸引客戶關(guān)注，不停地釋放聲音，因此，建立網(wǎng)站、長期發(fā)布各類信息非常必要。

此外，養(yǎng)老項目的宣傳需要通過一些特殊的能夠接觸到老年人的渠道，例如，學(xué)校的退休教師管理處、老干部活動中心、醫(yī)院渠道，針對社區(qū)老年人的活動中心、老年大學(xué)，針對老年人的非盈利機構(gòu)等。提供實在的服務(wù)體驗。

傳統(tǒng)住宅成交依靠銷售人員的“銷售力”，有很多銷售層面的技巧;而養(yǎng)老項目并不依靠銷售人員成交，反而是這里的各種各樣的服務(wù)人員，可以給老人充分的信賴感和信心，服務(wù)人員越多，營銷的效果越好。

痛點四：持續(xù)經(jīng)營怎么辦

切開養(yǎng)老市場蛋糕實際上還需要解決兩大難題：一個是醫(yī)療資源的嫁接(醫(yī)療往往是養(yǎng)老項目中的核心驅(qū)動力)，一個是專業(yè)養(yǎng)老服務(wù)的植入。

銷售之后的物業(yè)運營一直都是開發(fā)商的短板和軟肋，住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、寫字樓、旅游地產(chǎn)等都有這個問題，而養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)對運營能力要求更高、更專業(yè)。

養(yǎng)老服務(wù)往往跟醫(yī)療相關(guān)，專業(yè)養(yǎng)老護理人員的職業(yè)技能比酒店服務(wù)人員的要求還要高，這對于絕大多數(shù)開發(fā)商來說，基本上是沒有辦法自己做到的，只能依靠專業(yè)的養(yǎng)老運營服務(wù)機構(gòu)來完成，而專業(yè)的養(yǎng)老運營服務(wù)機構(gòu)在目前還是一個相對稀缺的資源，這樣的資源要識別、積累、再為己所用，需要一個過程，大部分開發(fā)企業(yè)都沒有積累出這樣的專業(yè)資源。

開發(fā)商“只賣房，不經(jīng)營”的現(xiàn)狀有時候也不完全是意愿問題，而是能力短板，有心無力。